水果这个品类最大的一个机会点，就是要满足顾客的需求。有的经营者自认为顾客不需要高端的，奇特的，不需要,因此，不管竞争对手卖还是不卖，反正他自己就是不卖，只卖一些很普通、很常见的水果：苹果、梨、香蕉等。虽说根据行业数据跟踪和分析，水果品类中，销售好的多数是苹果类、梨类、香蕉类的商品，但如果只卖这些常规水果就可以了吗
事实上，随着顾客的生活水平提高，已经远远不只是吃这些常规水果了，很愿意尝试其他的类别，尤其是新奇特的，很受到顾客的欢迎。而且现在顾客的购买行为越来越随机化，在购买前也不是很清楚自己要买什么，如果在卖场突然看到某种水果不错，也很想尝尝鲜。
现在很多超市忽视了顾客的这种需求，根本原因就是我们的经营思想没有跟上顾客的需求变化。如果售卖前，不对市场进行充分调查，都将造成销售损失。
所以，我们不能再向之前那样闭门造车去经营水果。坐在办公室想，我该卖苹果了，该卖梨了，该卖,这是一种想当然，而不是站在顾客的需求角度去想，要想抓住这个机会点，就要走出去，了解我们的顾客，了解我们的竞争对手，了解我们的市场，到批发市场去看，再通过和顾客的沟通了解，来找我们的机会商品。
水果采购环节做不好，会对销售造成很严重的影响，比如今天采了一批水果，本来营运部门要的是85#果，采购却采来一批75#果或70#果，这怎么能够卖下去呢 这时两者就发生争执，采购说卖场不会做，卖场说采购给的质量很差。
不管作为采购，还是营运，都有责任和义务为顾客提供低价格、性价比高的商品和差异化的商品，低价格不是说别人卖85#果，而我们来卖60#果，如果这样价格是低了，但这两种苹果有很大差距，你让顾客怎么能买60#果呢 卖不出去，损耗又怎么能控制呢
举个例子来说，85#果的批发价是3元/斤，卖5元/斤，竞争对手也是这个价，但店里还采购了一批60#果，就比松花蛋大一点，定价为3.8元/斤，价格是不高，但摆在一起 你说顾客会买哪种水果。再说，后者真的低吗 其实就差一块多钱，顾客自然会买85#果。
如果，真的采购到了品质差的水果，该怎么办 那就应该把损耗降到最低，以最快的速度卖掉，要在陈列、营销、定价等方面下足功夫，让这些在最短的时间内卖完。
这时候就要讲究配合，如果卖场认为反正这是采购给我的商品，卖不掉造成了损耗，不怪我，这种想法和行为反而影响了大家。正因为你一个人没做好，而连累了所有人，在一个团队里，一个人做的再好，也不能让整个团队变好，一个人如果没做好，反而会让整个团队变的不好。
市场和卖场
衔接控损
做好市场和卖场的衔接，不然会造成很大的隐性损耗。比如说现在市场在大量售卖红提、山竹等水果，而我们的卖场没有卖，原因是这些商品损耗大，认为不卖就是控损。
其实呢，不卖造成的损耗会更大，试想一下，如果不卖这些强季节商品，造成很多顾客不来我们这里买水果，损失了大量客流，潜在的也影响到其他商品的销售，非常得不偿失。
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